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网】压缩空气销售模式与条件
对于压缩空气销售，大家并不陌生，这种市场模式在最近几年里已经被广泛接受，无论是空压机生产厂家还是销售商，大部分都有接触甚至尝试过。笔者第一次接触压缩空气销售是在2014、2015年，那时候很多人已经开始在做这个业务了。
压缩空气销售并不是一个新概念，只是现在整个行业对于卖气和合同能源管理有了新的认识。这种销售有几个特征：首先，行业发展到现今这样的市场饱和度，同质化竞争已经白热化，单纯靠整机销售或者做售后维保，市场占有率和利润率都在逐年下降。其次，行业内卷是我们裂变的一个起点。为了与我们的客户建立新的关系，我们需要想出新的产品、新的销售模式。因此，这几年做压缩空气的销售成为了一个趋势。这种销售方式可以帮助我们更好地满足客户的需求，提高我们的市场份额和利润。
在销售市场过程中，我们发现客户真正需要的是稳定的压缩气源，而不仅仅是产生气源的设备本身。基于此，我们改变常规逻辑，将提供设备给客户让客户自行生产压缩空气，转为提供有价值的压缩空气给客户，从而解决最终的需求。举个例子，比如市场价200万的空压机设备，我们应该清楚，这只是与客户发生关系的一部分，并不是全部。我们真正能给到客户的是超出200万价值的东西，例如整个压缩空气系统的管理，包括后续的使用成本、维护成本，甚至包括对客户后端的一个整体的解决方案。这个价值可能是800万，甚至达到8000万。这是我们对气源概念的理解和客户不同的要求所致。
因此，在销售过程中，我们需要关注客户的需求并提供有价值的解决方案，而不仅仅是销售设备本身。那么，销售压缩空气需要有哪些条件呢？
1.优质的客户
优质的客户是进行合同能源管理或节能项目的重要前提。很多经销商都接到过客户咨询合同能源管理或类似的节能项目，但是我们要谨记：并非所有客户都适合这种模式，一定是有条件的客户。由于压缩空气销售或者合同能源管理项目，提供的是持续的服务，如果客户的运营能力不强或者效益不佳，合作风险就会加大。所以，为了确保合作成功需要对客户进行筛选和分类，必须确保客户的运营能力稳定，以避免生产波动或效益不佳带来的风险。因此，在选择客户时，需要评估他们的整体运营情况，以确保能够与其建立成功的合作关系。
2.优秀的团队
我们自身一定要有一个优秀的团队。“卖压缩空气”和“卖设备”是两个概念，卖空气其实更倾向于服务。我们现在一直在强调：做空压机，以后尽量不要讲经销商，我们要做服务商。
如果单纯的是经销商，赚的是差价的钱；做服务商赚的是解决方案的钱，赚的是持续提供价值的钱，所以需要一个优秀的团队。这个团队必须具备社会调查、客户分析、跟进能力、管理能力以及设备维护能力等。绝对不是以前的“夫妻档”、“老婆店”、小作坊，就是靠着一两个人或者两三个人的那种经营模式。我敢断言90%的空压机经销商不适合做节能项目。
现在的项目需要一个团队对客户进行调研、分析、跟进，很多客户在接触这些项目的时候需要反复沟通，因为现在的客户很精明，并不是说你告诉他“我这个产品不要钱，你就可以用。我只是收取你节能下来的费用”就可以。客户会产生怀疑，会产生“有那么好的事情吗？”的疑惑。当他觉得这个事情太好的时候，反而心里会有顾虑，因为他对空压机并不了解，对这个行业也不是很懂。那他的顾虑就是“你是不是会给我挖坑？”
在与客户沟通时，有些终端客户会提出疑虑，担心在实施节能项目后，用气量会增加。他们不明白为什么会增加，因此产生了疑虑。为了消除这些疑虑，我们需要优秀的团队和整个运营团队来为客户提供解答和解决方案。
3.优质的产品
优质的产品作为节能项目的载体，是节能项目的重要前提。很多人在做节能项目的时候只关注空压机比功率，这是远远不够的。首先，应考虑的是对比客户原使用能耗的能效提升空间，而这能效提升空间有可能来自于空压机、后处理、管道、储气罐、机房管理、使用末端等，而不仅仅是空压机设备能效好就可以。其次，应考虑的是产品在各个压力段、流量段体现的综合性能，而不仅仅是在某个单一状态下看起来不错的比功率，毕竟绝大多数的产品在使用过程中需要面临不同的工况。还有，在考虑空压机节能效率的同时，设备的稳定性同样重要。如果设备品质不稳定，小故障多，节能效果可能无法持续，并且使客户产生抵触和不信任，甚至影响正常费用的支付和后续的合作。
4.长期的回报
如果现在做空压机节能项目的时候，没办法做到长期的回报，只是短期的，或者单纯的节能效果很好，那客户会考虑一个问题“我每个月要付这么多钱，那我是不是可以把这些节能设备买下来？”因为最开始的时候客户对花很多钱买一台所谓的节能设备是有顾虑的。但是实际验证过节能设备确实“值那个价”后，每个月还要按节能项目合约付这么多钱，客户认为长此以往会远远超出买设备的钱，这个长期的回报很有可能被终止，客户最后不认账或者不付钱了，这种情况不是没有发生过。所以，如何追求长期的回报是做节能项目时，设备投入之外，在项目和团队管理投入占比最大的成本，设备成本其实只占其中一小部分。
5.平台的重要性
这个平台并不仅仅局限于某个特定的品牌、空压机生产厂家或经销商。为了确保项目的成功实施，平台需要具备多方面的能力，包括但不限于设备制造、技术支持和售后服务等。一个优秀的平台应该能够提供全方位的服务，以满足客户的不同需求。此外，平台的技术能力和支持也是非常重要的，以确保设备的稳定性和长期效益。因此，选择一个具备强大平台能力的合作伙伴对于实现节能项目的长期效益至关重要。
6.长期的信赖
对于建立与客户的长期信赖关系，这是做节能项目的重要前提之一。合同能源管理或卖气的周期从三五年到十年不等，期间客户的人事、财务等方面都可能发生变动，这对项目影响非常大。因此，长期的信赖关系是至关重要的。
以上6点只是做节能项目比较重要的一些要求和前提条件，千万不要认为是节能项目就盲目往里冲。在当前的市场上节能项目的确很多，因为现在空压机行业已经进入存量市场了，尤其是在大机器的存量市场，节能空间非常大。而我们经销商手头也肯定有许多已经使用超过5年、甚至10年的空压机客户，他们的维保费用往往很高，机器状况也可能不太好。但是，并不是所有这样的客户都适合做节能项目。
做节能项目最大的风险在于经营和运营过程中的风险性。前期所有的投资都是我们自己承担，客户是不需要出钱的。虽然可能在项目进行到一半或2/3的周期时就能收回所有成本，但这个时间也相对较长。所以，我们一定要在前期进行筛选，看哪些客户的需求我们能满足，哪些条件他们能满足我们。如果不进行这样的筛选，可能会导致项目投进去后风险非常大。
最好，也是最坏的时代
现在整个jdb电子游戏平台网站
市场，不管是从供应链还是客户的认知，这么多年做下来，相信绝大一部分客户已经开始接受国产品牌的崛起，国产品牌在整个市场的占有率也在逐年增加。以前卖一台变频空压机很费劲，当我们的客户初次接触变频空压机时，他们对其与传统的工频空压机之间的差异并不十分了解，因此产生了疑虑。
然而，随着时间的推移，市场的变化和客户认知的提高，我们的客户群体已经逐渐认识到永磁变频、双级压缩等技术的优势和价值。
这是一个双赢的局面，既为客户带来了更高的效率和更低的能耗，也为供应商带来了更多的商业机会。因此，我们可以说，当前的市场环境是一个“最好的时代”，因为客户群体已经对这些先进技术有了足够的认知和接受度。但同时，也是一个“最坏的时代”，因为现在的jdb电子游戏平台网站
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展（ComVac ASIA 2023）上，笔者参观了所有的展厅，仔细观察了空压机行业的发展现状，发现当前空压机行业主要可以分为三类：
第一类是有核心技术的品牌，拥有自己的主机研发和生产能力，能够自主生产主机、电机等核心部件，在品控、成本、技术发展等方面较有优势。
第二类是组装机品牌，这类品牌通过采购外部供应商的部件来组装空压机，占据了市场的很大一部分。除了个别品牌通过在做工、结构设计、行业应用等方面建立优势外，大部分此类品牌的生存空间会越来越困难，没有成本优势、没有技术优势，只能通过销售手段做同质化价格竞争。
第三类是专注于特定领域的品牌，比如只做无油或高压的空压机。这些品牌通常具有较强的市场优势，因为他们专注于某一领域，能够提供更好的产品和服务。
当前的市场竞争非常激烈，非常卷。因此，可以说当前的jdb电子游戏平台网站
行业是一个“最坏的时代”。
商业模式变革新时代
在这样一个时代，空压机行业其实到了一个需要变革的阶段了。最开始，jdb电子游戏平台网站
市场以活塞机为主，转变到以螺杆机为主，螺杆机又从工频转变为变频。螺杆机是一次变革，变频技术又是一次变革。现在已经开始进入一个新的变革时代，所以我们看到ComVac ASIA 2023上有很多展商都推出了新品，比如磁悬浮、离心机、真空泵等，因为原来老的产品已经不能满足企业发展的需要了。
1.构建客户的终身价值
（1）让服务变得有价值
现在不能仅仅满足于做单笔生意，因为单笔买卖赚完这个钱就没有以后了。我们要提供的，是客户的终身价值。这需要让服务变得有价值。单纯做一个经销商或代理商是不够的，我们需要成为服务商。如果只做经销商或者代理商，很难拿到主动权，厂家会有很多要求，比如销量、市场份额、业绩、回款等等；下游客户，需要给他们账期，还得送各种赠品，所以经销商夹在中间很难受。
因此，我们应该成为一个更好的服务商，这个服务商的最终价值在于客户对服务的信任。客户信任我们，并不仅仅因为我们的产品或设备，另一方面是因为我们能够提供更好的服务。这种服务应该成为我们的核心竞争力，而不仅是产品本身。我们要让服务变得有价值，这样我们才能在激烈的市场竞争中获得更好的发展。
（2）商业模式转变
作为经销商，在开拓新产品时，仍然受到上游厂家的制约。产品的扩张是其中的一部分，但商业模式的转变同样重要。通过销售模式的转变，我们可以从单纯的整机销售或维保收入，转变为提供更全面的解决方案。
随着市场竞争的加剧，无论是整机销售还是维保服务的利润都在逐渐变薄。我们的客户也在不断寻找其他的合作伙伴。一台空压机的维保利润可能从原来的5000元降至3000元，甚至1000元，但我们又放弃不了这部分主要的收入来源。
那么，我们是否可以考虑转变商业模式和销售模式，让客户更加依赖于我们的服务？这种服务不仅仅是售后服务，而是能够提供更好的解决方案，比如除了空压机之外，是否可以提供整个机房的优化方案，让客户更省心、更省钱。这就是服务商的概念，提供超越产品本身的全方位服务，为客户创造更多的价值。
2.持续打磨有影响力的产品
要快速销售压缩空气，关键在于避免踩坑并做好选择。一个经销商可能一年销售1000万的空压机，其中700万是卖机器，还有300万是通过压缩空气销售来实现的。这300万的设备投入可能会在未来几年带来500万甚至800万的收益。
如果1000万全部都是做节能项目实现的，那资金压力会很大，因为前期的投入会比较大。但是如果有一部分是通过做压缩空气的节能项目，企业会逐渐正规化，建立更完善的团队和技术力量，提高整体的管理和财务水平。比如原来的销售团队可能只有几个销售人员或者售后人员，但是接下来会发现技术要增加，管理要增加，财务也要完善，这些东西会促使整个公司从原来的小规模向正规化企业迈进，提升整体实力。
因此，为了实现快速销售压缩空气的目标，我们需要注重选择合适的销售模式和合作伙伴，并逐步建立完善的销售体系。通过结合节能项目和其它销售方式，实现更好的销售效果。
来源：本站原创
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