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网】一、压缩空气系统设备渠道销售定义
渠道销售，就是不以终端客户作为销售目标，而是采用经销、代理或其它渠道商作为销售形式的销售。
渠道销售工作主要以如何开发与选择渠道商，布局、发展和壮大渠道商，指导及管理渠道商，协助渠道商进行市场推广，搭建厂商与渠道商的沟通桥梁，对渠道的日常管理和维护等等工作为主。是能根据市场的变化提出对应的策略，有效激励渠道商共同成长的销售过程。
为什么80%以上的压缩空气系统设备大多数依靠代理商进行销售？
举个例子，比如压缩空气系统设备企业自己招销售员去跑终端客户，如果一个客户需要一套100hp空压系统设备，螺杆机可以卖2万，冷干机卖2千，过滤器百，管道可能可以卖5万。
那么对于冷干机和过滤器来说，销售员根本养不活。螺杆机市场僧多肉少，销售员也可能会跑掉。卖管道的金额和成功率会稍高些，一要看客户买不买账，二要求销售员比竞争对手强。
对于单一产品厂商来说，如果仅靠所在区域销售，根本无法做大。如果在全国各地招聘销售员来直销，销售成本无法承担。而通过当地渠道商去谈业务，压缩空气系统设备全套推销，就不存在单个产品养不活销售员的问题。同时，渠道商有本地资源优势和客户信任感。
最近有朋友问笔者，如何才能发展压缩空气系统设备行业渠道销售？
一句问话虽然简单，可是回答却不是几句话能说清楚的。
压缩空气系统设备的渠道销售与生活消费品、电子产品及其它工业品的渠道销售既有相同之处，也有不同的地方。因此，只要立足于压缩空气系统设备行业的渠道销售方法，才能发展和壮大！
因此，要想打通压缩空气系统设备产品渠道销售，一定要建立适合本行业的渠道销售套路。
要想发展压缩空气系统设备产品渠道销售，必须掌握压缩空气系统设备渠道销售的“渠道商的三大痛点”、“渠道销售的五大掌控”、“销售员四大要素”、“销售的三大技巧”及“做销售的四大理由”。
二、 必须了解和解决的渠道商三大痛点
什么是压缩空气系统设备渠道商的三大痛点？
1）首先是利益痛点：代理商为什么要卖你的空压系统设备产品？因为有利益，才有动力。
什么是利益：就是能挣钱。比如你的产品便宜好卖，或者品牌赚钱，再或者产品节能，市场喜欢，总之是要能赚钱！没有利益，或利益比别人少，凭什么卖你的产品？！
2）其次是功效痛点：你要教会代理商怎么卖你的空压系统设备产品，因为功效支持利益，功效越突出，利益就越大。
什么是功效呢？就是产品的功能和表现。比如相同功率气量较大，机器皮实、稳定、可靠，双级压缩+变频+永磁，经久耐用，节能效果明显，性价比高，有物联技术，零气耗，无油，永不生锈等等。
在经销商眼里，产品的优点越多，越能卖上价钱，你教会经销商如何突出产品优点，就是给经销商最大的支持！
3）最后是特征痛点：代理商或市场凭什么相信你的产品？特征保证功效，功效支撑利益。
什么是特征？就是如何保证你的产品信任度。比如说产品质量好，除了零部件可靠外，装配生产线先进，工艺流程清晰，工人素质高，6S管理到位，质量管理体系健全（如果是劳氏认证，更有说服力）；再比如有大量的知名企业客户（就是笔者销售课程中说的竖好山头，代理商自然而然就来了）；还有就是讲历史，聊故事，拼情怀，有保护，除了产品、价格、样册以外，还有什么？比如公司宣传视频，葵花宝典，业务培训，销售工具等等。
综上所述，代理商的三大痛点，只要抓住一个，不愁找不到代理商，能抓住二个，可以建立区域代理渠道，三个都能抓住，可以布局全国。
三、渠道销售五大掌控
如何利用渠道商的三大痛点进行渠道销售呢？你还需要懂得渠道销售的五大掌控。
1）远景：代理商需要看见“饼”，你需要画“饼”。没有给代理商远景，代理商不愿投入，合作不会长久。
①企业高层的巡视和拜访；
②企业办公众号；
③企业定期召开经销商会议等等。
2）品牌：有人的地方，就有江湖。要想闯荡江湖，你就必须有名号。
①品牌对于很多企业来说是最重要的资产；
②对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率；
③企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响！
3）服务：要想与代理商长期合作和保持市场信任度，不是一锤子买卖。没有服务意识的合作，只能是短暂的偶遇。
①企业的销售员不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商售前、中、后服务；
②企业要充当老师的角色，经销商充当学生的角色。
4）终端：最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，以及售后服务队伍的建设。就是知己知彼，有了市场的了解和支持，才能制定对的策略。
5）利益：让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算的真正表现，才是双赢模式。
在压缩空气系统设备行业，有没有永远的朋友？有木有永远的利益？一切尽在五大掌控。
四、渠道销售员“四大要素”
具备了压缩空气系统设备渠道销售五大掌控，谁去执行？如何去执行？肯定是渠道销售员！那么，渠道销售员需要具备 “四大要素”是什么？
1）铜头：我们在寻找或面对代理商时，常常会吃“闭门羹”，笔者就在压缩空气系统销售套路的课程中讲道：一口拒绝的代理商不可怕，怕就怕热情而不做决定的代理商。
①初次见面，双方出于礼貌，大部分情况都不会给双方难堪；
②当需要代理商做决策的时候，往往会经常碰壁；
③碰了壁并不是没有希望，而是代理商的痛点你没有找到，或没有五大掌控的利益体系。
如果能够调整心态，敢于再碰，绝不放弃。就有可能让代理商认可你，认可你推荐的产品。
2）铁嘴：你敢说不等于会说，会说和能说又是不一样的。
①有了铜头，只能代表敢说；
②对于经销商来讲，代理产品有什么好处，这就是会说的范畴了。一般来说对于厂家在培训销售员的时候都会有自己公司和产品的特点。
③但是行业四个同质化内卷，大部分销售员的说词大同小异，很难引起经销商的欲望。因此能说不仅对自家产品了如指掌，对行业也要烂熟于心。同时还要熟悉压缩空气系统理论、计算、合理配置。当经销商感觉你有料了，离成功就不远了！
3）橡皮肚子：“人在江湖飘，怎能不挨刀”。在市场上肯定会遇到各种各样的客户、经销商或对手，免不了常受到指责、讥讽或刁难。
①千万不要摆烂和生气，学会宽容和调整心态。
②当遇到别人攻击的时候，不要情绪激动，也不要图一时过嘴瘾，去诋毁客户及对手。
4）飞毛腿：最根本的还是要勤跑的良好素质。
①要想出成绩，先有量变，才有质变；
②业务是跑出来的，不是等出来的；
③要想出大单，必须有100个小单作为铺垫。
在压缩空气系统设备行业，没有学校和教材教你如何做业务，你不想学，再好的师傅也没办法。没有具备的“四大要素”之前，业绩不会长远。
渠道销售员必备的“四大要素”不是教科书，需要在实战中不断学习和运用，找出适合自己的“铜头、铁嘴、橡皮肚和飞毛腿”。
六、做销售四个理由
压缩空气系统设备行业，在市场中销售总额虽然不大，但在各行各业中却是不可缺少的清洁动力源，其耗电量在工业用电占比8～12%。因此，作为压缩空气系统设备的销售员，完全有理由相信自己有施展才能的空间。
然而，现阶段许多行业内的企业越来越难招到有用的人及招到能留的人。这不仅是压缩空气系统设备行业，其它行业也是如此。社会上的年轻人很多，想找工作的大学生也很多，可为什么就招不到人，来了又留不住呢？
应该说现在的年轻人很现实，最好是“钱多、活少、离家近”。比如公务员，铁饭碗，可是很难上岸；比如白领，钱多有地位，但要求学历和能力高；比如外卖、快递、网约司机，自由，现结收入，门槛低，很多年轻人非常热衷，但也只能短期做做。因为门槛低，很容易被人取代且是拿身体本钱换来的。
压缩空气系统设备销售员其实是很不错的职业，纵观二十年，凡是做过压缩空气系统设备销售的同仁，不是开厂，就是开公司，或换个地方继续做，很少有离开这个行业的，原因是什么？
1）可以实现梦想：每个人甚至每个人不同阶段都会有梦想，压缩空气系统设备行业销售人员最基本的梦想就是：
①有车；
②有房；
③生三胎还是四胎。
尽管在疫情前，行业很多人说内卷太厉害了，行业要洗牌了。现在再看，行业内的很多夫妻店，活得比北上广的白领还滋润，不但有车有房，三胎四胎随便生。行业好不好，看看最底层的夫妻店不但没有倒，而且像雨后春笋似的不断涌现。
2）值得专注事业：笔者多年观察发现：凡是在压缩空气系统设备行业干过一段时间，绝大部分即使换了公司，挪了地盘，或自己创业，还是在这个行业。好像别的行业都不称手了，为什么？
①在压缩空气系统设备行业里，门槛可高可低，学历可高可低，生意可大可小，但只要努力和专注，一定不会太差。
②对于行业外的人来说，压缩空气系统感觉很复杂，可对于行业内任何人来说，都可以当成专家。
③虽然行业红海一片，但绝大部分企业和老板都很挣钱，行业不大，连大学都没有这个专业，许多人都不知道。缺人，缺有用的人，招人难就不难理解了！但是相对于其它行业，对于想从事压缩空气系统设备行业的年轻人来说，却是蓝海市场。
比如，去年柳州工学院机械工程学院在大四学期开办了“压缩空气系统研修班”供不应求，薪资是当地签约单位提供的两倍以上，而且提薪的机会很多。
3）学会处事之道：压缩空气系统设备行业销售员接触的客户各行各业，职位有高有低，有私企、国企、外企，可以学会很多待人接物的技巧。
①与成功人士接触，可以学习成功的经验。
②与努力奋斗者交流，可以感受到永不放弃的信念。
③与同行竞争对手开打机会很多，可以快速进步和能力提高。
在压缩空气系统设备市场中，每个销售员被行业的竞争推着跑，在翻滚的洪流中染色，想不学会待人接物的技能都很难。
4）提升个人能力：压缩空气系统设备行业销售员大部分都是单兵作战，同时又有团队支持，因此，做过压缩空气系统设备行业销售员，80%都有做老板的梦想和可能，行业内80%以上的老板之前都是压缩空气系统设备行业的销售员。
一个成功的压缩空气系统设备行业销售，可以来自低学历、农村、一线工人等等，却是可以比公务员、白领更早实现财务自由的职业。
看看朋友圈，春节、寒暑假等节假日，压缩空气系统设备行业从业人员不是国内外旅游，就是衣锦还乡。
另外，压缩空气系统设备行业也是国内少数几个与世界水平接轨的行业，在竞争中打败欧美技术和设备是常态。
在压缩空气系统设备行业，靠自己单打独斗，只能算好士兵；做好渠道销售，可以成为好将军。所谓千军易得，一将难求啊。
实现人生价值，让我们一起加入到压缩空气系统设备渠道销售中吧！
来源：本站原创
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渠道销售，就是不以终端客户作为销售目标，而是采用经销、代理或其它渠道商作为销售形式的销售。
渠道销售工作主要以如何开发与选择渠道商，布局、发展和壮大渠道商，指导及管理渠道商，协助渠道商进行市场推广，搭建厂商与渠道商的沟通桥梁，对渠道的日常管理和维护等等工作为主。是能根据市场的变化提出对应的策略，有效激励渠道商共同成长的销售过程。
为什么80%以上的压缩空气系统设备大多数依靠代理商进行销售？
举个例子，比如压缩空气系统设备企业自己招销售员去跑终端客户，如果一个客户需要一套100hp空压系统设备，螺杆机可以卖2万，冷干机卖2千，过滤器百，管道可能可以卖5万。
那么对于冷干机和过滤器来说，销售员根本养不活。螺杆机市场僧多肉少，销售员也可能会跑掉。卖管道的金额和成功率会稍高些，一要看客户买不买账，二要求销售员比竞争对手强。
对于单一产品厂商来说，如果仅靠所在区域销售，根本无法做大。如果在全国各地招聘销售员来直销，销售成本无法承担。而通过当地渠道商去谈业务，压缩空气系统设备全套推销，就不存在单个产品养不活销售员的问题。同时，渠道商有本地资源优势和客户信任感。
最近有朋友问笔者，如何才能发展压缩空气系统设备行业渠道销售？
一句问话虽然简单，可是回答却不是几句话能说清楚的。
压缩空气系统设备的渠道销售与生活消费品、电子产品及其它工业品的渠道销售既有相同之处，也有不同的地方。因此，只要立足于压缩空气系统设备行业的渠道销售方法，才能发展和壮大！
因此，要想打通压缩空气系统设备产品渠道销售，一定要建立适合本行业的渠道销售套路。
要想发展压缩空气系统设备产品渠道销售，必须掌握压缩空气系统设备渠道销售的“渠道商的三大痛点”、“渠道销售的五大掌控”、“销售员四大要素”、“销售的三大技巧”及“做销售的四大理由”。
二、 必须了解和解决的渠道商三大痛点
什么是压缩空气系统设备渠道商的三大痛点？
1）首先是利益痛点：代理商为什么要卖你的空压系统设备产品？因为有利益，才有动力。
什么是利益：就是能挣钱。比如你的产品便宜好卖，或者品牌赚钱，再或者产品节能，市场喜欢，总之是要能赚钱！没有利益，或利益比别人少，凭什么卖你的产品？！
2）其次是功效痛点：你要教会代理商怎么卖你的空压系统设备产品，因为功效支持利益，功效越突出，利益就越大。
什么是功效呢？就是产品的功能和表现。比如相同功率气量较大，机器皮实、稳定、可靠，双级压缩+变频+永磁，经久耐用，节能效果明显，性价比高，有物联技术，零气耗，无油，永不生锈等等。
在经销商眼里，产品的优点越多，越能卖上价钱，你教会经销商如何突出产品优点，就是给经销商最大的支持！
3）最后是特征痛点：代理商或市场凭什么相信你的产品？特征保证功效，功效支撑利益。
什么是特征？就是如何保证你的产品信任度。比如说产品质量好，除了零部件可靠外，装配生产线先进，工艺流程清晰，工人素质高，6S管理到位，质量管理体系健全（如果是劳氏认证，更有说服力）；再比如有大量的知名企业客户（就是笔者销售课程中说的竖好山头，代理商自然而然就来了）；还有就是讲历史，聊故事，拼情怀，有保护，除了产品、价格、样册以外，还有什么？比如公司宣传视频，葵花宝典，业务培训，销售工具等等。
综上所述，代理商的三大痛点，只要抓住一个，不愁找不到代理商，能抓住二个，可以建立区域代理渠道，三个都能抓住，可以布局全国。
三、渠道销售五大掌控
如何利用渠道商的三大痛点进行渠道销售呢？你还需要懂得渠道销售的五大掌控。
1）远景：代理商需要看见“饼”，你需要画“饼”。没有给代理商远景，代理商不愿投入，合作不会长久。
①企业高层的巡视和拜访；
②企业办公众号；
③企业定期召开经销商会议等等。
2）品牌：有人的地方，就有江湖。要想闯荡江湖，你就必须有名号。
①品牌对于很多企业来说是最重要的资产；
②对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率；
③企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响！
3）服务：要想与代理商长期合作和保持市场信任度，不是一锤子买卖。没有服务意识的合作，只能是短暂的偶遇。
①企业的销售员不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商售前、中、后服务；
②企业要充当老师的角色，经销商充当学生的角色。
4）终端：最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，以及售后服务队伍的建设。就是知己知彼，有了市场的了解和支持，才能制定对的策略。
5）利益：让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算的真正表现，才是双赢模式。
在压缩空气系统设备行业，有没有永远的朋友？有木有永远的利益？一切尽在五大掌控。
四、渠道销售员“四大要素”
具备了压缩空气系统设备渠道销售五大掌控，谁去执行？如何去执行？肯定是渠道销售员！那么，渠道销售员需要具备 “四大要素”是什么？
1）铜头：我们在寻找或面对代理商时，常常会吃“闭门羹”，笔者就在压缩空气系统销售套路的课程中讲道：一口拒绝的代理商不可怕，怕就怕热情而不做决定的代理商。
①初次见面，双方出于礼貌，大部分情况都不会给双方难堪；
②当需要代理商做决策的时候，往往会经常碰壁；
③碰了壁并不是没有希望，而是代理商的痛点你没有找到，或没有五大掌控的利益体系。
如果能够调整心态，敢于再碰，绝不放弃。就有可能让代理商认可你，认可你推荐的产品。
2）铁嘴：你敢说不等于会说，会说和能说又是不一样的。
①有了铜头，只能代表敢说；
②对于经销商来讲，代理产品有什么好处，这就是会说的范畴了。一般来说对于厂家在培训销售员的时候都会有自己公司和产品的特点。
③但是行业四个同质化内卷，大部分销售员的说词大同小异，很难引起经销商的欲望。因此能说不仅对自家产品了如指掌，对行业也要烂熟于心。同时还要熟悉压缩空气系统理论、计算、合理配置。当经销商感觉你有料了，离成功就不远了！
3）橡皮肚子：“人在江湖飘，怎能不挨刀”。在市场上肯定会遇到各种各样的客户、经销商或对手，免不了常受到指责、讥讽或刁难。
①千万不要摆烂和生气，学会宽容和调整心态。
②当遇到别人攻击的时候，不要情绪激动，也不要图一时过嘴瘾，去诋毁客户及对手。
4）飞毛腿：最根本的还是要勤跑的良好素质。
①要想出成绩，先有量变，才有质变；
②业务是跑出来的，不是等出来的；
③要想出大单，必须有100个小单作为铺垫。
在压缩空气系统设备行业，没有学校和教材教你如何做业务，你不想学，再好的师傅也没办法。没有具备的“四大要素”之前，业绩不会长远。
渠道销售员必备的“四大要素”不是教科书，需要在实战中不断学习和运用，找出适合自己的“铜头、铁嘴、橡皮肚和飞毛腿”。
六、做销售四个理由
压缩空气系统设备行业，在市场中销售总额虽然不大，但在各行各业中却是不可缺少的清洁动力源，其耗电量在工业用电占比8～12%。因此，作为压缩空气系统设备的销售员，完全有理由相信自己有施展才能的空间。
然而，现阶段许多行业内的企业越来越难招到有用的人及招到能留的人。这不仅是压缩空气系统设备行业，其它行业也是如此。社会上的年轻人很多，想找工作的大学生也很多，可为什么就招不到人，来了又留不住呢？
应该说现在的年轻人很现实，最好是“钱多、活少、离家近”。比如公务员，铁饭碗，可是很难上岸；比如白领，钱多有地位，但要求学历和能力高；比如外卖、快递、网约司机，自由，现结收入，门槛低，很多年轻人非常热衷，但也只能短期做做。因为门槛低，很容易被人取代且是拿身体本钱换来的。
压缩空气系统设备销售员其实是很不错的职业，纵观二十年，凡是做过压缩空气系统设备销售的同仁，不是开厂，就是开公司，或换个地方继续做，很少有离开这个行业的，原因是什么？
1）可以实现梦想：每个人甚至每个人不同阶段都会有梦想，压缩空气系统设备行业销售人员最基本的梦想就是：
①有车；
②有房；
③生三胎还是四胎。
尽管在疫情前，行业很多人说内卷太厉害了，行业要洗牌了。现在再看，行业内的很多夫妻店，活得比北上广的白领还滋润，不但有车有房，三胎四胎随便生。行业好不好，看看最底层的夫妻店不但没有倒，而且像雨后春笋似的不断涌现。
2）值得专注事业：笔者多年观察发现：凡是在压缩空气系统设备行业干过一段时间，绝大部分即使换了公司，挪了地盘，或自己创业，还是在这个行业。好像别的行业都不称手了，为什么？
①在压缩空气系统设备行业里，门槛可高可低，学历可高可低，生意可大可小，但只要努力和专注，一定不会太差。
②对于行业外的人来说，压缩空气系统感觉很复杂，可对于行业内任何人来说，都可以当成专家。
③虽然行业红海一片，但绝大部分企业和老板都很挣钱，行业不大，连大学都没有这个专业，许多人都不知道。缺人，缺有用的人，招人难就不难理解了！但是相对于其它行业，对于想从事压缩空气系统设备行业的年轻人来说，却是蓝海市场。
比如，去年柳州工学院机械工程学院在大四学期开办了“压缩空气系统研修班”供不应求，薪资是当地签约单位提供的两倍以上，而且提薪的机会很多。
3）学会处事之道：压缩空气系统设备行业销售员接触的客户各行各业，职位有高有低，有私企、国企、外企，可以学会很多待人接物的技巧。
①与成功人士接触，可以学习成功的经验。
②与努力奋斗者交流，可以感受到永不放弃的信念。
③与同行竞争对手开打机会很多，可以快速进步和能力提高。
在压缩空气系统设备市场中，每个销售员被行业的竞争推着跑，在翻滚的洪流中染色，想不学会待人接物的技能都很难。
4）提升个人能力：压缩空气系统设备行业销售员大部分都是单兵作战，同时又有团队支持，因此，做过压缩空气系统设备行业销售员，80%都有做老板的梦想和可能，行业内80%以上的老板之前都是压缩空气系统设备行业的销售员。
一个成功的压缩空气系统设备行业销售，可以来自低学历、农村、一线工人等等，却是可以比公务员、白领更早实现财务自由的职业。
看看朋友圈，春节、寒暑假等节假日，压缩空气系统设备行业从业人员不是国内外旅游，就是衣锦还乡。
另外，压缩空气系统设备行业也是国内少数几个与世界水平接轨的行业，在竞争中打败欧美技术和设备是常态。
在压缩空气系统设备行业，靠自己单打独斗，只能算好士兵；做好渠道销售，可以成为好将军。所谓千军易得，一将难求啊。
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