【jdb电子游戏平台网站 网】jdb电子游戏平台网站 营销目标市场是一个组织（政府机构、社团组织等）或企业，而不是个人或家庭消费者，因而，其营销的核心是大客户，或者说规模客户营销。“无大不稳，无小不活”，大客户的利润贡献度常达到80%以上，其余20%利润则来自零部件售后服务市场，因此大客户开发成为jdb电子游戏平台网站 企业营销的重中之重。然而，jdb电子游戏平台网站 市场竞争如此激烈，在企业与客户合作关系相对稳定的情况下，不断攻“新”（新客户）克难成为jdb电子游戏平台网站 企业销售的终极使命。

　　jdb电子游戏平台网站 企业面向客户销售有两种思路：一个是帮助jdb电子游戏平台网站 需要或使用者先解决遇到的关键性问题，再从关键性问题过渡到细节问题；另一个是从小问题到大问题，先解决容易解决的小问题，最终再解决关键性问题。关键问题能否得以有效沟通并解决，直接关系到销售成败。解决关键问题，可以是化解客户最后的顾虑，或者解答了客户的最大疑问，还可以是让客户看到品牌价值和产品服务优势，更可以帮助客户解决难题。这个特殊时刻就是关键时刻（MOT），即对成交具有决定性作用的特殊时间段，jdb电子游戏平台网站 企业销售人员只有把握住最有利的销售时机，在关键时刻解决关键问题，才能稳妥的一举拿下客户。

　　保持最佳“射门”状态

　　很多时候，jdb电子游戏平台网站 销售部门的客户经理可能会觉得已经与目标客户赛跑了很长时间，觉得终于要把目标客户“变现”了，于是，便觉得可以松一口气，绷紧的神经也可以放松放松了。然而，这是一种错误的观念，如果在这个非常时刻松懈，很容易会失去机会，并赔上从前所做的一切努力！为此，jdb电子游戏平台网站 销售人员要有坚持到最后时刻的工作精神与销售原则：

　　第一，细节第一。虽说jdb电子游戏平台网站 企业销售人员与客户的每一次接触都很关键，每一次接触都可能遭遇挫折。但是，在最后的时刻遭遇失败，似乎更令人遗憾与惋惜，并且前期已发生了销售成本与费用。在最后时刻，每一个细节都关系销售的成败，细节的力量不可小视。西方流传着这样一个细节故事：丢掉一只铁钉，失去一个蹄铁；失去一个蹄铁，坏了一个马蹄；坏了一个马蹄，失掉一匹战马；失掉一匹战马，毁了一个将军；毁了一个将军，输掉一场战争；输掉一场战争，亡了一个国家。

　　再如，欧航空卡尔森总裁指出，“销售及服务人员与客户接触的每一个时间点即为关键时刻（MOT），它是从人员的A（Appearance）外表、B（Behavior）行为、C（Communication）沟通三方面来着手。这三方面给人的第一印象所占的比例分别为外表52%、行为33%、沟通15%，是影响顾客忠诚度及满意度的重要因素”。可见，越到最后，销售者越要高要求自己，在细节问题上越要做得更出色。

　　第二，定力至上。定力其实就是一个人对物欲的克制力，需要在精神上具有极强的意志力。在很多情况下，jdb电子游戏平台网站 企业销售人员都需要具有保持平静的心态的能力以及自我控制能力。作为销售者，不要因为即将成交而趾高气扬。如果过度张扬或情绪起伏，会增加客户疑心与心理负担，客户也可能会因此皱起眉头。相反地，需要以一种平和的心态来面对，需要一种冷静与理智，甚至以一种“输家”的姿态出现在客户面前。jdb电子游戏平台网站 企业销售人员要善于把成功藏在心里，而过度兴奋与骄傲必然导致失败。另外，jdb电子游戏平台网站 企业销售人员切勿过度贪婪，在一个销售任务没有完成之前，切忌向客户推销新的销售业务。或者说，在没有完全做好第一件事的情况下，就不要轻易地去尝试另一件事情，这就是销售上的“聚焦法则”。

　　第三，保持耐力。耐力就是忍耐的能力，或者说承受力，不仅是身体上，还有精神上。做销售要耐得住寂寞，禁得住诱惑，要有一颗平常心，以平和的心态坚持下去，戒骄戒躁。居里夫人有一句名言“持久的耐力造就成功”，实际上这也是她自己成功的写照。居里夫人在丈夫因研究放射性物质而去世后，仍旧没有放弃自己的研究，用坚持不懈的努力和勤奋的工作证明了镭的存在。对jdb电子游戏平台网站 企业销售人员来说，在失败与成功之间有一个临界点，我们可以把这个令人痛苦与恐惧的“极点”称为“临界点”。而对付这个“极点”，jdb电子游戏平台网站 企业销售人员要有耐力来坚持与忍受，而且要“非常聪明”地坚持才行。要知道，在这个关键时刻客户不但考验人，甚至很折磨人，诸如恐吓、要挟、冷漠、拒绝等手段皆有可能出现。看来，百米短跑，需要冲劲；万米长跑，需要耐力。jdb电子游戏平台网站 企业销售人员只有经历了风雨，才能见到彩虹。

　　第四，前后一致。在最后时刻，jdb电子游戏平台网站 企业销售人员尽量不要对前期的承诺或者约定进行主动地自我否定。为此，jdb电子游戏平台网站 企业销售人员要沟通好企业，要求企业保持一致性：一是不要临阵换将，也不要临阵易兵，这样可以有效避免销售说辞前后冲突。二是在关键时刻，企业不要随意调整销售政策，这可以导致合作条件的改变。在销售合作交易达成前，客户最忌讳的就是销售政策一日三变，尤其是不利于客户利益的销售政策调整。三是企业的对待客户的态度不要发生大的转变，而jdb电子游戏平台网站 企业销售人员则需要注意以下几个问题：首先，销售说辞一致，不自相矛盾与前后冲突；其次，jdb电子游戏平台网站 企业销售人员态度前后一致，不忽冷忽热；再次，个人形象一致，树立敬业、忠诚、诚信的职业形象；最后，对待客户成员的销售与服务态度一致，不分职位、不分职级，视客户为“衣食父母”。

　　第五，刚柔并济。 面对客户的最后的疯狂，jdb电子游戏平台网站 企业销售人员既要有强硬的手腕儿，又要有温柔的一刀。在签约前的关键时刻，可能会遭遇客户的“两面性”：一是“软”的一面，诸如上文所说的客户“哭穷”。二是“硬”的一面。诸如来自客户的威胁、恐吓、拒绝、不满等等，这都是客户强硬的一面。对此，jdb电子游戏平台网站 企业销售人员要拿出相应的态度，刚柔并济、软硬兼施，来应对来自客户的软硬攻势。

　　踢好关键的临门一脚

　　jdb电子游戏平台网站 企业销售人员不能因为与客户的前期沟通过于顺利而喜形于色。要知道，在成交的关键时刻，往往还会有一些“小插曲”出现。在销售的最关键时刻，同样会遭遇来自客户的“梗阻”，而jdb电子游戏平台网站 企业销售人员必须想尽一切办法，来疏通“梗阻”。正如詹·卡尔森在《关键时刻MOT》一书中所指出那样：该冒险的时候必须勇敢一跳！

　　第一，遭遇客户“打压”。jdb电子游戏平台网站 企业销售人员向客户适度施压，反过来，客户也可以这么做。不过，客户却不会客气，会想尽一切办法并采取一切手段给jdb电子游戏平台网站 企业销售人员施加压力。对于客户来说，施压就是获得优惠合作条件的决胜武器。客户这样做不仅仅是做最后的争取，在后期合同执行过程中，客户同样会追求完美与顺利。在销售前期，jdb电子游戏平台网站 企业销售人员可能已经做了大量的时间、精力与资源投入，这往往也是客户发动心理战的一个“把柄”，因为客户相信jdb电子游戏平台网站 企业销售人员不会轻易放弃，即便客户很“残酷”。

　　在关键时刻，客户可能会采取三种方式向jdb电子游戏平台网站 企业销售人员施压：第一种方式是时间打压法。客户可能会提出最后一个条件，并提供一个具体期限，要求限期答复，以此作为成交与否的准绳。第二种方式是签约打压法。如果jdb电子游戏平台网站 企业销售人员不同意客户提出的合作条件，客户就不签约，就拖下去，或者威胁去谈其他供应商。第三种方式是超限打压法。客户提出一个jdb电子游戏平台网站 企业根本无法满足的条件，而这个条件则是个虚假的“烟幕弹”，逼迫jdb电子游戏平台网站 企业销售人员在其他条件上让步。对此，销售人员一定要弄清虚实，不要被客户套进去。

　　面对来自客户的压力，jdb电子游戏平台网站 企业销售人员一定要掌握客户采购的急切与否，以及是否还有其他供应商在与客户谈：如果客户急切，却没有其他供应商参与，那就让客户急去吧，可以把来自客户的压力置之不理。如果客户急切，又有其他供应商参与，那么只要把握好“比较优势”就可以，即相对于其他供应商，在价格及销售政策上具有优越性就可以了。如果客户不急，那么可以暂时把谈判放一放，用时间去稀释来自客户的压力。

　　第二，客户“拖延”。企业销售应通过宣传、鼓动，逐步地激发客户的购买欲并做出购买决策，追求自然而然地成交，或者说水到渠成。jdb电子游戏平台网站 企业销售人员急于成交的心理对于销售磋商是很不利的，很容易被客户利用。这种心情可以理解，但却不可以张扬。这种急于成交的心理反而不利于成交，危害与不利主要体现为三个方面：一是增加客户对产品（或服务）产生怀疑，越谈潜在客越顾虑，客户或许会想：你为什么那么急啊？二是为客户创造吹毛求疵与故意刁难的机会，因为急于求成就会显得过于主动，而销售磋商需要一种稳重的矜持。三是容易使jdb电子游戏平台网站 企业销售人员失去磋商与交涉的主动权。

　　可以说，客户会利用jdb电子游戏平台网站 企业销售人员的这种心理，采取以时间换空间的策略，或者说用“拖”的策略来换取更为优惠的合作政策。在销售磋商的全过程中，都可能会存在这种情况。jdb电子游戏平台网站 企业销售人员常常想管理并控制销售周期，但遗憾的是，客户总是想改写或有意延长销售周期，除非这项购买已经迫在眉睫。

　　在关键时刻，客户也可能会给你来个“拖术”：一切谈好了，签不上合同。或者，涉及到磋商的最后一个环节，客户开始推脱没时间，或者采取人员不齐等诸多理由，进行托词、推脱。客户之所以有底气、有信心这样，就是因为jdb电子游戏平台网站 企业销售人员太急了。俗话说：“心急吃不了热豆腐”。jdb电子游戏平台网站 企业销售人员就应以一种不急不躁的心态，在多方接触客户过程中，寻找和等待最有利的时机，并以最适宜的条件成交。这就是有经验的jdb电子游戏平台网站 企业销售人员的成功策略，更是销售新手应该具备的一种心理素质。

　　第三，遭遇客户 “画饼”。实际上，“画饼”并不是jdb电子游戏平台网站 企业销售人员的专利。在销售磋商过程中，客户也在向jdb电子游戏平台网站 企业销售人员销售购买机会，他们也可以为jdb电子游戏平台网站 销售经理“造梦”与“画饼”，以争取到更为优惠的合作条件。

　　客户抛出的利益“大饼”无非“两招”：

　　第一个可能是“高开低走”。客户故意提高交易规模，以获取相对优惠的销售政策，诸如价格、付款方式、服务支持等方面优惠政策。但在最后关键时刻，却以低于先期的购买规模作为销售合同条款，却依旧要坚持前期约定的销售政策。

　　第二个可能是“低开高走”。客户故意压缩购买规模，然后逐次提升购买规模，逐次争取合作的优惠条件。或者说，客户通过不断提升购买规模，以此来增加对jdb电子游戏平台网站 企业销售人员的“诱惑”。要知道，客户的这种做法无可挑剔， “多买少算”这也算是一个商业常识。

　　针对上述两种情况，jdb电子游戏平台网站 企业销售人员可采取下述应对策略：对于客户的“高开低走”，需要对客户的真实购买需求进行评估，测算购买现实的规模及未来的购买潜力，并且准确识别客户采取的磋商策略，是“高开低走”还是“低开高走”。在销售政策上，尤其是销售价格上，jdb电子游戏平台网站 企业销售人员做好与客户打“拉锯战”的思想准备，并为自己预留足够的机动空间。这样在最后的关键时刻，才不至于在销售政策与合作条件上陷入被动境地。

　　第四，遭遇客户“恐吓”。客户在关键时刻还有一个惯用的“小伎俩”，即采取威胁性语言，或者施以行动上的威胁。诸如：你们如果不答应我的这个最后的条件，或者解决最后的问题，我就与其他企业合作，甚至当着jdb电子游戏平台网站 企业销售人员的面，约见企业的竞争对手。当然，客户还可能这样来软硬兼施：如果你们不答应我的合作条件，那么即便合作了，也就一次。俗话说，“无欲者刚”，而刚者无惧。实际上，当客户强硬起来时，其可能对磋商的结果也就无所畏惧了。当然，虽然说谁也不是被吓大的，但是做销售只有成交才是硬道理。所以，jdb电子游戏平台网站 企业销售人员通过强烈的言辞与客户对抗并不是最好办法，而是要善于巧妙地与其周旋。聪明的jdb电子游戏平台网站 企业销售人员要善于分析判断客户的真正意图，是真的无所畏惧还是希望销售方做出让步，再根据具体情况做出反应。不过，在这种情况下，如果jdb电子游戏平台网站 企业销售人员确实有很大的让步空间，可以考虑让客户满意。但是，如果确实没有让步空间，除了向客户把相关事宜沟通清楚以外，还可以考虑“以牙还牙，以眼还眼”。

　　不过，这种“以暴制暴”却具有很强的策略性，对客户的“威胁”策略与恶意的恐吓没有任何关系，而是jdb电子游戏平台网站 企业销售人员通过基于客户需求的认真分析，对客户进行的善意“提醒”。当jdb电子游戏平台网站 企业销售人员告诉客户，他（她）此时不购买产品就可能会失去某些利益时，对客户的触动可能要比告诉客户这种产品有多么好会更大。对于“威胁”策略，jdb电子游戏平台网站 企业销售人员应把其余正面说服的方法相互结合。否则，会引起客户的不安，甚至导致沟通中出现不愉快的局面。

　　第五，遭遇客户“敲诈”。俗话说：兵不厌诈，在销售上，同样是攻心为上。jdb电子游戏平台网站 企业销售人员做销售是这样，客户购买亦是如此。在合作条款基本敲定的情况下，客户往往还会觉得不放心，惟恐自己吃亏。所以，客户往往会使用“诈”的手段，来把心中的迷团弄个水落实出。实际上，客户通常会很关心jdb电子游戏平台网站 企业销售人员与其他客户的交易条件，或者说合作条款。无论客户是否准确掌握，但客户很可能会来这一手，“诈”jdb电子游戏平台网站 企业销售人员一下：为什么给我的价格比别人高？为什么别人的条件比我优惠？……

　　如果被客户一语中的，那么jdb电子游戏平台网站 企业销售人员在“做贼心虚”的情况下，又该如何应对呢？一定要沉着、冷静！必要时，请客户出示证据。如果只是客户的无端猜疑，jdb电子游戏平台网站 企业销售人员有该做如何举措？这种情况下，需要拿出事实来说服客户。当然，可以拿出企业内部的标准化文件，诸如定价文件、销售政策文件等等。不过，作为jdb电子游戏平台网站 企业销售人员，拿出企业与其他客户的合同的办法不可取。要知道，交易条件及合同条件是商业秘密，企业要对所有的客户负责，怎么可以随便外泄呢？确实，如果企业对销售政策缺乏良好规划，并且大客户经理还缺乏良好沟通技巧的话，那么销售政策在市场上就可能成为“一锅粥”，造成市场乱局。对此，大客户经理必须有充分的准备，防止客户来“敲诈”这一手儿。

　　第六，遭遇客户“哭穷”。有经验的jdb电子游戏平台网站 企业销售人员都知道，在接触到客户的过程中，客户是最爱叫苦的，或者说喜欢“哭穷”，在多数的情况下，这只不过是客户的“苦肉计”而已。当然，客户或许真的存在资金困难的问题，希望获得jdb电子游戏平台网站 企业销售人员的谅解与支持。但是，即便客户真的不穷，他们也往往会这样做。

　　客户“哭穷”无非是希望jdb电子游戏平台网站 企业销售人员压低产品价格，或者多给政策，甚至希望赊销。客户为了实现其目的，往往会甩出这样的看似无奈的言辞：真想买，但我们支付不起啊；你看我们过去谈得多好，就差我们没钱了；在价格上再支持我们点，我不就有能力支付了吗……对此，jdb电子游戏平台网站 企业销售人员一定要准确分清客户是真没钱还是假没钱，并根据客户的未来发展情况做出决定：如果客户经营思路清晰、有远见而且对产品（或服务）有浓厚的兴趣时，并且具有潜力与价值，可以考虑适当向客户提供适当方式的资金援助和政策扶持。对于那些真正不穷的客户，要强调合作的机会难得与合作的收益性，以此来说服客户，而不是不断地或者过多地让步。

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