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2.其次打破“生产的同质化”
每个新发展或长期合作的代理商都会找机会去工厂看看，了解空压系统设备产品生产过程。当一些重要的或潜在大客户提出要参观生产现场，这或将是你感觉既高兴，又担心的时候。为什么呢？因为参观生产现场对于客户来说是既可以加分，又可以减分的过程。“货比三家”，在许多代理商的眼里，生产过程的优势比营销手段优势更重要。因为客户相信：空压系统设备产品质量是生产出来的，是可以通过生产过程进行比较的。你的生产现场与竞争对手一样或更差，凭什么认为你家的产品质量好？
例1：制造业生产客户都知道“6S管理”
客户参观生产现场第一眼看的就是生产秩序，物品堆放及清洁度，是否违反了“三不落地”的基本原则，稍有见识的客户很快能辨识出产品生产的质量如何。图9为某空压系统设备厂引入精益生产前后的生产现场对比。代理商参观后加分。
我们在市场中可以发现冷干机使用氦气检漏的价格可以卖高价，而大多数冷干机厂商使用氮气保压检漏的产品却在拼价格。从检漏气体的分子量比较：氮气28；氦气4；氮氢气2。产品外观看起来一样，但检漏工艺却不一样，明白的代理商或客户很快就能区分哪个产品质量更好！国内家电制冷系统已经采用氮氢检漏，故障率可以控制在0.1PPM。目前已有少数冷干机厂也开始使用氮氢检漏工艺。
例3：一个空压系统设备工厂的现场生产看板可以体现工厂的生产管理水平。代理商或客户参观工厂时，可以从公司的方针目标，现场管理，制造工艺及质量一目了然，把“眼见为实，耳听为虚”的产品信任度落到客户的心里。对于参观者来说，只有加分。
例4：如果说空压系统设备产品质量的源头在设计，那么其质量最后把关在试机。机器在组装完成后主要参数的检测及判定是产品出厂前必不可少的步骤。大多数空压机工厂只做运行简单测试：比如机头温度，压力，功率及管路泄露等简单的步骤。如果把测试内容除了对温度﹑压力﹑容积流量﹑功率﹑比功率及泄露等主要参数测外，定期还要对振动，电箱的温度，噪音，电气安全，安全阀灵敏度及含油量进行抽检。你的空压机产品质量就可以超越90%以上的同行。此时，空压机的测试房就非常关键。现在许多大客户及代理商都或多或少见过好产品的测试现场。所以要想触动他们的购买我们产品的欲望，一定要打破“同质化生产”。规范测试工艺可以让参观者加分。
六、代理商如何才能与我们抱得更紧
与代理商短期合作不难，难就难在持续经营。在“义”和“利”上取得平衡。
1.要有完善的空压系统设备营销模式
首先区分你的空压系统设备产品是处于4P渠道（产品Product→渠道Place→价格Price→促销Promotion）还是4C渠道（消费者的需求与欲望Consumer needs wants→消费者愿意付出的成本Cost→购买商品的便利Convenience→沟通Communication）。
2.采取营销模式应根据你公司的具体情况选择：
以产品为核心的营销模式；以价格为核心的营销模式；以渠道为核心的营销模式；以促销为核心的营销模式，如表1。
3.空压系统设备产品销售的方向不外乎四个：自销、经销、配套、OEM，各有优缺点，只是各公司的追求和侧重点不同，如表2。
4.必须有长远的市场规划
需要公司营销制订规则，数据分析，且执行力能力较强，销售团队建设逐步完善。充分考虑区域，行业，产品分类必须适合代理商的经营和发展。
5.资源的配备完善
在市场上，大部分厂家缺乏销售工具，而代理商却存在销售人员短缺现象，造成“销售的同质化”，这也是经销商流失的主要原因。
如何引导代理商打破如何“销售的同质化”，才能与厂家抱得更紧呢？厂家可以从绝大部分空压系统设备代理商关心的三件事情入手。
①代理商缺产品吗？不，市场上能替代你公司的产品不止十个八个；
②代理商缺价格吗？不，买的不如卖的精，价格没有最低只有更低。
③代理商缺支持吗？是的，缺少的是规范的空压系统设备销售工具。如果代理商能够不断地从厂家获得到空压系统设备销售所需的规范技能（空压系统设备销售人员的态度，空压系统设备知识，销售套路，压缩空气的品质与节能，空压系统实用工具这五大内容），迅速培养销售人员超越90%以上的同行，代理商就可以从“义”和“利”这两方面得到充分满足，何愁代理商跑掉呢？
只讲“义”，不讲“利”的合作方式做不大；只讲“利”，不讲“义”的合作方式做不长。因此，打破空压系统设备“四个同质化”是行业发展的趋势。
<本文连载完！>
作者简介
梁柳生，高级工程师，1990开始从事空压机行业工作;有在国企，合资及外企工作经历，其中22年在AC集团工作。先后从事过空压机及后处理设备的产品设计,产品工艺，生产管理，产品质量跟踪服务等及全国销售总监并有在欧洲学习和工作的经历。2017年创办上善气体工作室，专业从事压缩空气系统研究，精益生产管理及销售的培训工作。国家标准JBT10526-2005《一般用冷冻式压缩空气干燥器》第一起草人。全国jdb电子游戏平台网站
标准化技术委员会副主任委员。
来源：本站原创
2.其次打破“生产的同质化”
每个新发展或长期合作的代理商都会找机会去工厂看看，了解空压系统设备产品生产过程。当一些重要的或潜在大客户提出要参观生产现场，这或将是你感觉既高兴，又担心的时候。为什么呢？因为参观生产现场对于客户来说是既可以加分，又可以减分的过程。“货比三家”，在许多代理商的眼里，生产过程的优势比营销手段优势更重要。因为客户相信：空压系统设备产品质量是生产出来的，是可以通过生产过程进行比较的。你的生产现场与竞争对手一样或更差，凭什么认为你家的产品质量好？
例1：制造业生产客户都知道“6S管理”
客户参观生产现场第一眼看的就是生产秩序，物品堆放及清洁度，是否违反了“三不落地”的基本原则，稍有见识的客户很快能辨识出产品生产的质量如何。图9为某空压系统设备厂引入精益生产前后的生产现场对比。代理商参观后加分。
我们在市场中可以发现冷干机使用氦气检漏的价格可以卖高价，而大多数冷干机厂商使用氮气保压检漏的产品却在拼价格。从检漏气体的分子量比较：氮气28；氦气4；氮氢气2。产品外观看起来一样，但检漏工艺却不一样，明白的代理商或客户很快就能区分哪个产品质量更好！国内家电制冷系统已经采用氮氢检漏，故障率可以控制在0.1PPM。目前已有少数冷干机厂也开始使用氮氢检漏工艺。
例3：一个空压系统设备工厂的现场生产看板可以体现工厂的生产管理水平。代理商或客户参观工厂时，可以从公司的方针目标，现场管理，制造工艺及质量一目了然，把“眼见为实，耳听为虚”的产品信任度落到客户的心里。对于参观者来说，只有加分。
例4：如果说空压系统设备产品质量的源头在设计，那么其质量最后把关在试机。机器在组装完成后主要参数的检测及判定是产品出厂前必不可少的步骤。大多数空压机工厂只做运行简单测试：比如机头温度，压力，功率及管路泄露等简单的步骤。如果把测试内容除了对温度﹑压力﹑容积流量﹑功率﹑比功率及泄露等主要参数测外，定期还要对振动，电箱的温度，噪音，电气安全，安全阀灵敏度及含油量进行抽检。你的空压机产品质量就可以超越90%以上的同行。此时，空压机的测试房就非常关键。现在许多大客户及代理商都或多或少见过好产品的测试现场。所以要想触动他们的购买我们产品的欲望，一定要打破“同质化生产”。规范测试工艺可以让参观者加分。
六、代理商如何才能与我们抱得更紧
与代理商短期合作不难，难就难在持续经营。在“义”和“利”上取得平衡。
1.要有完善的空压系统设备营销模式
首先区分你的空压系统设备产品是处于4P渠道（产品Product→渠道Place→价格Price→促销Promotion）还是4C渠道（消费者的需求与欲望Consumer needs wants→消费者愿意付出的成本Cost→购买商品的便利Convenience→沟通Communication）。
2.采取营销模式应根据你公司的具体情况选择：
以产品为核心的营销模式；以价格为核心的营销模式；以渠道为核心的营销模式；以促销为核心的营销模式，如表1。
3.空压系统设备产品销售的方向不外乎四个：自销、经销、配套、OEM，各有优缺点，只是各公司的追求和侧重点不同，如表2。
4.必须有长远的市场规划
需要公司营销制订规则，数据分析，且执行力能力较强，销售团队建设逐步完善。充分考虑区域，行业，产品分类必须适合代理商的经营和发展。
5.资源的配备完善
在市场上，大部分厂家缺乏销售工具，而代理商却存在销售人员短缺现象，造成“销售的同质化”，这也是经销商流失的主要原因。
如何引导代理商打破如何“销售的同质化”，才能与厂家抱得更紧呢？厂家可以从绝大部分空压系统设备代理商关心的三件事情入手。
①代理商缺产品吗？不，市场上能替代你公司的产品不止十个八个；
②代理商缺价格吗？不，买的不如卖的精，价格没有最低只有更低。
③代理商缺支持吗？是的，缺少的是规范的空压系统设备销售工具。如果代理商能够不断地从厂家获得到空压系统设备销售所需的规范技能（空压系统设备销售人员的态度，空压系统设备知识，销售套路，压缩空气的品质与节能，空压系统实用工具这五大内容），迅速培养销售人员超越90%以上的同行，代理商就可以从“义”和“利”这两方面得到充分满足，何愁代理商跑掉呢？
只讲“义”，不讲“利”的合作方式做不大；只讲“利”，不讲“义”的合作方式做不长。因此，打破空压系统设备“四个同质化”是行业发展的趋势。
<本文连载完！>
作者简介
梁柳生，高级工程师，1990开始从事空压机行业工作;有在国企，合资及外企工作经历，其中22年在AC集团工作。先后从事过空压机及后处理设备的产品设计,产品工艺，生产管理，产品质量跟踪服务等及全国销售总监并有在欧洲学习和工作的经历。2017年创办上善气体工作室，专业从事压缩空气系统研究，精益生产管理及销售的培训工作。国家标准JBT10526-2005《一般用冷冻式压缩空气干燥器》第一起草人。全国jdb电子游戏平台网站
标准化技术委员会副主任委员。
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