【jdb电子游戏平台网站 网】【中国jdb电子游戏平台网站 网】毕业后，周艳经历了五年国企和三年外企的职业生涯，如果将这些年积累的经验和收获转化为财富，算一算他还是个略有积蓄的“小财主”。所以他走上创业的道路，看似突然，却也必然。是的，周艳就是这样一个标准的80后创业青年。
 

　　
　　经验是一笔宝贵的财富
　　
　　为什么创业？这是一个很励志的故事。2012年，周艳29岁，碰到了许多男人在30大关之前同样会遇到的坎儿——“我得干点儿什么，我得做些事情展现我的能力”。通俗的说，这可称为三十而立。上学的时候，周艳想过创业，工作八年后，他仍然没有付诸行动，他告诉自己：“没钱没人脉没有机会这些都只是借口，真正拿着钱去创业的人有多少？”于是，做一家公司，不给自己留退路，这件事情就这样被提上日程。
　　
　　为什么选择空压机行业？这是一个很巧合的故事。周艳是学人力资源的，此后从事的都是通信服务类的工作。认识了现在的合作伙伴后，对方问他想不想自己试试（搭档是做空压机技术维修的），周艳有些心动。他花了十天的时间在家闭关，在网上泡论坛，查阅大量空压机相关知识，觉得这行可做。从离职到入行，他有些“突然”地完成了这件事情。
　　
　　以前在联通做客服的经历，带给了周艳非常扎实的基础，即任何事情要坚持，打好根基。但国企庞大的系统体系和繁杂的升迁制度，并不能满足他向上攀登的欲望。“当时我的发展平台就和走楼梯一样，顶多一步跨三个台阶，再多一个就跨不上去了，不是说没有机会，而是那个平台给你的就是一级一级往上爬。”后来周艳回忆起这段经历的时候，这样总结。
　　
　　2009年，周艳离开联通去了上海一家外企，带领了一个团队，依旧做的是售后相关的工作。外企快节奏的工作氛围和注重效率，带给了周艳新的收获：“这两种不同的工作环境和经历，带给我的是宝贵的难以复制的经验。它告诉我，创业者始终要保持心态平稳，不能说我现在开始创业了，我就只抓住大客户，小企业不要。把我现有的客户维护好，这是我的基础，这也是创业者的命脉。然后当我累积到一定程度，我可以花一部分时间去展现我的能力，以及收获所带来的价值。”
　　
　　博申格公司开业的时候，朋友亲戚以及同行前来捧场，中午吃饭时，周艳说了一句让他至今印象深刻的话：“什么时候我的生意能在酒桌、KTV、会所这些常见的应酬场所谈成，我才算是成功了。”没想到一语成谶。
　　
　　由于博申格自身定位的关系，客户对象多是以民营企业、中小企业为主，但跟民营企业打交道，“老板会吃你这顿饭吗？有这个时间吃吗?”周艳说起来不无感慨。当今年他真的有机会跟客户在酒桌上觥筹交错时，他开始计划着把自己的关系网做到更深处，“毕竟中国就是这样，大部分时候还是靠人脉去开发市场。”
　　
　　你在每个台阶上的努力都会成为登顶的助力
　　
　　在认识他的搭档之前，周艳从来不知道什么叫空压机。“空压机是用来干什么的，长的怎么样，什么企业会用得到，我都不知道。”尽管入行有些生涩，但不妨碍他发挥自己的特长去拓展。他到各个工厂去咨询，看别人用什么空压机，认识空压机的种类、型号，了解不同品牌之间空压机的差异。他这样总结说：“我觉得那个时候，我们需要的可能并不是解决困难的方法，而是解决我z*基本的需求。”
　　
　　为此，周艳自创了一套工作“七天plan”，这个流程具体是这样操作的：第一天去各大企业，用手机拍下照片工厂名字；第二天百度这些名字，了解这些厂的信息，是否外资、规模大小、能否找到联系方式等，然后尝试进行沟通；第三天要学会总结并研究出该如何去面对客户；第四天学会如何报价；第五天如何把报价更好地呈现给客户；第六天把这个单子提交；第七天安排售后。这套流程得益于他的外企工作经历，带团队z*大的收获是可以从容制定出一个让人执行到位的细的系统方案，而这良好的习惯同样带到了博申格公司。
　　
　　实际上，这套流程也是他会遇到的困难。因为所有的理论都是基于他的构想，现实中很可能走到第三步就进行不下去了。尽管累，希望似乎渺茫，但周艳告诉自己：“我们的业务不是快速消费品，不是客户立即需求的东西，会有周期限制。我不想去思考太多，每天按照我的这种模式去执行。前三个月每天都出去，每天都在打电话，基本上每天至少完成两家客户的拜访。”
　　
　　按照自己的节奏，期待反馈期。所幸这个行业没让周艳失望，12年年底二、三十台的整机销量，就是他得到的z*好的回报。
　　
　　对于年轻的创业者，如何运营公司是他们边学边做的一件事情，而周艳的方式是列计划表。他让员工也将自己的工作内容细化到每两个小时，“这个不是监视员工到底在做什么，而是通过表格去观察员工的工作效率到底在哪里。”周艳每周看一次员工的工作计划，大概就能得出这个员工花了多长时间拜访客户、多长时间留在公司，从而做出有效判断，帮助员工作总结。当然，这个方法也有弊端，员工会很反感，所以他前期和每位员工沟通好，表明自己的态度。
　　
　　现如今，博申格在昆山和苏州各有一家公司，主力集中在昆山这边。管理当中，方法是死的，重要的是在工作当中怎么运用。周艳对每一位自己带出来的销售人员，他都这样告诉他们：“我带你的目的不是让你帮我营运，而是有一天你能够自己出来开公司。” 搭档有时会质疑他，“怎么保证带出来的业务走的时候不挖你的客户？”他笑笑，他并非不介意客户被人挖走，但事情总要做，这个行业人才流动很正常。他说，“你真的要教会员工一些方法让他去发展，如何发挥自己的能力维护客户。 一个月不出单很正常，三个月不出单肯定有问题，要不就是方向不对，侧面也反映出这个人的能力有问题。我跟员工说，我们不是一家很有实力的公司，但却是一家正在成长的公司，你在每个台阶上的努力将来都有可能会成为登顶的助力。”
　　
　　售后服务是优质的客户体验度
　　
　　博申格的利润来源以销售整机为主，今年开始方向有些变化，他分析道：“这个行业已经形成一种廉价产业链了，整机的利润开始压缩。 把售后的利润带动起来是更多人的想法。”博申格2012年下半年将近30台销售量，已经很出乎挂靠代理商的意料。去年一年的整机销售量大概60台左右，让博申格的业务趋于稳定，资金流动空间大。周艳今年有更多的时间去思考，如何拓展业务范围，是否需要经营其它的利润点。比如中标，比如现在正在建设的大型工厂，比如花一些富余时间去经营人脉。
　　
　　问其能在短短两年内快速拓展的原因，周艳总结为是对品牌的忠诚：“当你忠于一个品牌的时候，其实不是因为你忠于它，而是因为你忠于自己选择的方向。”博申格虽然其他品牌偶尔也做，但那是基于客户指定的，s*次报价单基本都以代理的凌格风为主。
　　
　　这两年来，博申格只代理了凌格风，信任是z*重要的原因：“我可以很牛地告诉我的客户，你可以去工业园区的某某路看，有任何一家企业不是用凌格风的都可以找我。这就是我要企图营造的口碑——不是说凌格风有多么好，但我忠于这个品牌，我就想把它做好，而做好的前提就是相信它。你自己都不相信自己代理的品牌，还怎么去跟客户推？”
　　
　　专注做一件事情，一定会比多点经营发展来的更纯粹、更直接。博申格的售后服务，也是周艳津津乐道的优势。他从不吝啬对于自己搭档的赞美，“我的合作伙伴的技术非常好，对于132kW以下的机器，简直是如鱼得水。他做了八年，空压机遇到什么问题，他跑去听一听就得出八九不离十的结论。有好几家企业能接下订单，都是因为他的售后服务。”
　　
　　两个合伙人，一个主攻业务，一个主攻技术，各有分工，方向明确。就空压机系统而言，博申格所有的服务都能提供。由于是做售后服务出身的关系，周艳非常了解客户的一些基本需求。所有的销售人员都会说，你买我的机器我会提供给你免费的维护，但是真正做到完善的没几家。其实客户在用空压机时，只有在出现问题的时候才会打电话给代理商，但“这种体验度对客户来说相对比较差”。
　　
　　周艳的做法是，在服务工程师没有什么工作安排的时候，列出十家企业，让他们去转一圈，听听客户的意见。他说：“回来后十家客户至少有八家提了些问题，比如哪个阀门漏气、气量不够等。这些都是隐形但迫切需要解决的问题，你不去有的客户不一定会给你打电话，你去了所有客户都会觉得你把他放在心上，这就是口碑。”
　　
　　存在即合理，重要的是你怎么获取
　　
　　在苏州，有一个很有趣的现象，中国绝大部分空压机品牌，可能都会在苏州出现。在苏州工业园区，世界五百强比比皆是，这个园区里见到z*多的空压机品牌是阿特拉斯、英格索兰和寿力；周边工业区里则是上海品牌的空压机比较多，比如斯可络、博莱特等等；昆山是一个台资相当集中的地区，因此复盛占绝大部分，而周边小的工业区如加工模具厂这些，都是活塞机的天下。
　　
　　博申格的经营区域选择了昆山，当时很多人都很不理解这个选择。这源于周艳在做市场调查期间，发现了一个非常好的动向。对于空压机，绝大部分工厂企业都用得到，只是型号的大与小、传统与现代、经济与高配等之间的区别，对于企业来讲，这是他们必不可少的。而调查时他又发现，有些企业并不需要，但它也有空压机，做什么用呢？就是用空压机把其他设备上面的灰全部吹掉，这说明空压机是在所有企业当中都用得到的。用周艳的话来说，“这让我欣喜若狂。”
　　
　　而昆山的民营企业非常集中，这与博申格z*初面向中小企业的定位相契合。昆山的周边工厂林立，模具加工型企业、特定加工电子产品企业以及化工企业。做市场调研时，周艳发现这里很多人用活塞机，他第一反应是“这里遍地是黄金”。客户用活塞机的原因是因为想省钱，这么多年用活塞机碰到的麻烦不少——样式老、耗电量大、产气量不足，一买就要买两三台。而周艳告诉客户，买螺杆jdb电子游戏平台网站 只需要花两倍到三倍的钱，但是能享受到的是几年中所需要的维修费用都是由博申格来支付。昆山这片区域，在周艳的眼里，就是片充满商机的宝地。
　　
　　除了一家一家地跑工厂，周艳还在各大网络平台上推广，比如在阿里巴巴发信息。他发现有一些客户是凌格风的追随者，他们的选择和搜索目标是比较固定的，“如果你现在在百度搜索凌格风，很可能第一家就是博申格，这就是我在前期做的一些推广。” 但这仅限于免费的推广方式，周艳不愿意轻易在某一个平台投资，毕竟现在的网络投资不是几千元就能搞定的，动辄上万，而且还不一定能看到效果。对于一个似乎“永远在缺钱”的创业公司，不敢轻易尝试。
　　
　　资讯的发达，让很多像周艳这样的年轻创业者看到了商机，而越来越多的客户也有了这样的意识——大企业的采购部门，很多都是通过网上查价，来确定询价的标准线。应对这种种市场变化，周艳认为代理商只要做一个准备就够了，就是忠于自己的品牌。
　　
　　面对空压机利润下降，他自有应对之法：“我从做凌格风到现在，一共卖了100多台机子，到目前而言，真正主动跟我要凌格风的不超过十家。剩下的从来没听过凌格风的客户至少有八十家。这代表什么？就是价格再高或是再低的产品，它都有市场。你跟客户讲品牌没用，讲品牌的价值才有用。就像卖手机一样，只要不是某个品牌忠实追随者，买的时候都绝大部分都希望看到真机。所以很多时候我们要把客户体验、客户心理把握到位，他自然跟你谈的话题比较多，你能从中把握到他的需求，那么在这种需求当中总能找到突破口。空压机价格透明、利润下降这些问题永远存在，但为什么像我们这样的代理商公司还在开？就说明利润还是有的，就看你怎么获取。”
　　
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